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このようになります。新規顧客の獲得に集中しすぎる、すると、売り上げを上げなければ、という意識が強くなります。そうすると、商品の売り込みは自然と強くなってきます。相手は嫌悪感を示すようになります。その結果、契約率、成約率は低くなる。営業マンのやる気がなくなる。このような、悪循環に陥る可能性は高くなります。つまり、新規顧客獲得に充てる力の配分率を、極端に多くして、既存顧客に割り当てる力の配分率を弱くすると、ビジネスは、下降線をたどる割合が高くなる時があります。すると、結果的に、顧客のことを考える、ということを忘れて、販売している商品の売上、あるいは、成約率を第一に考えるようになるものです。この状態が、ある程度の期間継続されてしまうと、ほかのことが全く考えられなくなって、何から何まで、売る商品のことを中心に考えてしまう習慣がついてしまいます。いつの間にか、顧客のことが後回しになるんですね。小さな会社ほど、この傾向は強いものです。もちろん、目先の数字はある意味、大切です。しかし、問題は一年後、二年後にどうなっているかです。今と同じことを繰り返しているか。それとも、いい意味で化けているか。もちろん、後者の方がビジネスの加速度は高いでしょう。再度になりますけれども、ビジネスの理想的な割合は、新規顧客獲得への力配分率が、二割から三割、既存顧客リピートへの力配分率、これを、八割から七割、このことを考えながら進めることができれば、ビジネスは速いペースで成長するでしょう。そのために、既存顧客と特別な関係を持つ、これは、費用対効果を考える上でも大切です。
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